1 trứng hay 2 trứng? Ly lớn hay ly vừa? Thêm bắp size lớn hay size vừa? Những câu nói kinh điển của người bán hàng trong kinh doanh F&B đã khiến doanh thu các cửa hàng đồ ăn nhanh, đồ uống doanh thu tăng trưởng lên tới hơn 30%.
LỰA CHỌN 1 HAY 2 ĐỀU LÀ BẪY KHÁCH HÀNG
Đưa sự lựa chọn dễ chốt đơn hơn
Bản thân tôi từng đọc rất nhiều bài viết đã chia sẻ về những câu nói có sức mạnh kinh khủng trong bán hàng nhưng cũng khó thoát khỏi cãi bẫy đơn giản này khi dừng chân ở Sân Bay Tân Sơn Nhất và dùng bữa sáng với phở Bò Wagu và được nhân viên bán hàng đưa 1 sự lựa chọn 1 trứng hay 2 trứng. Vậy là auto gật đầu 02 trứng. Vô hình chung hoá đơn đã tăng lên khoảng 30% so với dự tính ban đầu.
1 trong những điều hay ho học được từ kinh doanh F&B đó là đưa ra những sự lựa chọn có sẵn cho khách hàng, tránh sử dụng những câu hỏi dạng đóng (yes or no). Không chỉ vậy việc sáng tạo ra topping trong các quán trà sữa, sửa chua trân châu, hay kể cả bán phở khi topping là trứng ... cũng đã giúp nâng giá trị đơn hàng lên rất cao đem lại nguồn doanh thu khổng lồ cho nhà hàng, các quán ăn, đồ uống...
Tin tôi đi, bạn có thông minh hiểu biết tới mấy. Bạn cũng bị mắc câu từ những chuyên gia bán hàng đã sáng tạo ra những câu nói kinh điển này. Nhiều nghiên cứu tâm lý học chỉ ra. Nếu phải lựa chọn ghế ngồi hay toa loét, bạn có xu hướng lựa chọn những ghế, toa loét ở giữa, chưa kể nếu bạn đã sử dụng nó 1 lần, lần sau bạn có xu hướng chọn đúng vị trí đã sử dụng.
Đó là lý do, các bẫy bán hàng được giăng khắp menu đồ ăn, đồ uống để bạn dễ dàng mắc bẫy. 1 nhà hàng với món steak cực kỳ hấp dẫn, menu rượu được bố trí theo thứ tự: top1 là chai rượu vang cực kỳ đắt tới cả chục triệu, tóp 2-3 chỉ rẻ hơn vài trăm tới 1-2 triệu. Nhưng top 4-5-6-7 giá chỉ 800 đến 2-3 triệu. Và top cuối giá chỉ 500k. Người chủ nhà hàng đã khéo léo đánh vào tâm lý an toàn của KH mà bày trận trên menu để điều hướng khách hàng mua những chai rượu ở giữa với giá cả phải chăng khiến họ an toàn thay vì chọn top 1-2 với giá quá đắt và top cuối giá quá rẻ. Chả nhẽ đi nhà hàng với bạn gái lại chọn chai rượu rẻ nhất ư? Thật là mất mặt :)))) Đó là lý do ta mắc bẫy!
Có 2 cách để tăng doanh thu, 1 là tăng giá trị đơn hàng, 2 là tăng số lượng khách hàng. Câu hỏi gợi ý 1 trứng hay 2 trứng chính là nghệ thuật đưa ra sự gợi ý, đánh vào tâm lý vô thức của Khách hàng mà gật đầu cho xong đưa ra 1 or 2. Hành vi đó khiến giá trị đơn hàng tăng cao hơn đến mức mua xong KH sẽ thẩn thơ nghĩ: thế quái nào mình lại thêm trứng nhỉ- Note: mình ăn phở ko hay ăn trứng :))) mà vẫn auto gật đầu.
VẬY TRONG FITNESS THÌ SAO
Hãy xây dựng giá các gói tập theo tâm lý an toàn và hành vi chọn mức giữa. Đưa cho khách hàng 03 gói tập sẽ dễ dàng lựa chọn. Ứng dụng hiệu ứng chim mồi để tăng sự thuyết phục trong khi báo giá cho khách hàng.
Đừng hỏi họ có muốn mua gói PT hay ko? Hãy hỏi Khách hàng. Chị muốn mua gói 50ss hay 100ss? Tỷ lệ KH chọn 1 or 2 sẽ cao hơn là say no, thanks!
Nếu kết hợp thêm phương pháp mặc định trong bán hàng như: để em làm hợp đồng cho chị gói 100ss.. sẽ dễ dàng tăng khả năng đốn hạ khách hàng nhanh hơn.
Hãy thử quan sát chứ đừng chỉ nhìn. Bạn sẽ nhận thấy những lý thuyết bạn đọc, nghe, xem được ở đâu đó... nó đang hiện diện vào tạo nên sức mạnh ghê gớm trong việc tạo ra những con số thần kỳ trong bán hàng. Đừng xem nhẹ, hãy thử và quan sát!
Ý KIẾN CÁ NHÂN CỦA NGƯỜI COPY BÀI
Hãy cẩn thận với những cách bán hàng như thế nầy
1. Khách hàng bị bẫy vì khách hàng tham, con người đa số chết vì tham.
2. Người mua lầm chứ người bán không lầm.
3. Cái gì cũng thấy lời là cái bẫy.
4. Tập thói quen nếu có hơn 1 sự lựa chọn, tôi nói "không".
5. Nếu người bán quá nhiệt tình tức đang đẩy bạn vào hố sâu.
6. Tuỳ ngành nghề mà đưa ra lựa chọn, mua laptop cũ là 1 ví dụ, đưa lựa chọn 1 hay 2 là người mua say no ngay và liền.
7. Anh đưa ra 2 gói để ép khách nhưng nó thật sự tốt và phù hợp nhất cho người tập chưa hay vì chốt đơn? Đạo đức nói cho cùng sau bằng lương tháng nhỉ
8. Và cuối cùng, nếu bạn không rành thì nên có từ 6 sự lựa chọn của 3 người chứ không phải 2 sự lựa chọn của 1 người và hãy tỉnh táo, TIỀN NGU đấy.
À mình quên mất, nếu mình là khách hàng fitness và cần thuê PT, cứ kêu 2-3 bạn PT ra cùng lúc và thay phiên thuyết phục mình thay vì nghe lời từng người 1, 1 người nói thì mình dễ ăn cú lừa lắm. Thay vì mình lựa chọn hãy để các bạn PT tự lựa chọn với nhau trước đi".
